二手奢侈品：隐匿于冰山下，有待发掘的别样生意
崛起中的二手奢侈品市场
中国人有多爱买奢侈品？
数据由麦肯锡给出，表明去年，全球三分之一的奢侈品被中国人买走。在2018年，中国人于境内外的奢侈品消费额达到7700亿元，该数字在2025年有希望增加至1.2万亿元，且占全球奢侈品消费增幅的65%。
专门针对纳兰正秀来讲，这些并非具体、而是概括性的数字，然而，却有着像是实实在在存在的、给人很重按压感且沉甸甸的那种触摸感觉。
“大大的钻石拿在手上，就像石头一样。”
她曾出任银座国际珠宝尚品部负责人，每场拍品征集，有价值两三亿的货品从她手上过，她再从中遴选出约三千万的精品拿去拍卖，在这个针对有钱人的游戏里，她知晓玩家们怎样考量翡翠的瑕疵、钻石的成色，以及一串项链何以拍到上千万的价钱，还看到了这个有着巨大增量的市场所蕴含的机会。
纳兰正秀告诉投中网，奢侈品堪称一个快速增长的大市场，此乃毋庸置疑之事。去年存在近8000亿的新品消费，于成熟市场里有着将近20%的流通率，亦即是说，有1000多亿货会流转至二手市场上去。中国的渗透率正处于迅速增长态势。
当奢侈品从全球各地汇聚到中国，二手奢侈品的市场开始兴起，而这一市场要走向成熟，依赖于渗透率能够进一步提升。
在二手奢侈品交易期间，我认为用户最为突出的痛点并非买家不施行购买行为，而是卖家施行售卖的意识尚未实现觉醒，由此致使供给端出现了较为显著的欠缺情况。二手奢侈品电商“只二”CEO祝泰倪奇于此前接受媒体采访之际表述了这样的观点和情况。
好些有着奢侈品的人觉着没那个必要去卖，心里不舍得去卖，又不敢去卖。然而，他们正缓缓地变更。
96年出生的安迪，打小就活得蛮有安全感，他持有一张信用卡，这张卡几乎能随意刷，因家人宠爱，他得以轻松获取心仪之物。
安迪身为LV的“死忠粉”，其衣柜里放置着十七八件LV，鞋子、双肩包、斜挎包、手提包、旅行袋、钱包…他全都各买了一个，他时常于ins上进行种草，只要一出新款便想着要在第一时间获取，去年为能买到LV的盒子款，安迪不惜支付了高出一倍的价钱。
即使安迪尽力做到“雨露均沾”，然而仍有不少奢侈品处于“落灰”状态呢：“我拥有的那双LV皮鞋，自打买回来就基本没怎么穿过，原因是它太硬了，如今一直被丢在家里放置着。另外还有那款双肩包，一年之中背的次数连五次都达不到。”可是安迪并没有把它们卖掉的想法，包包可以用来送人，也能够被朋友们顺手拿走，但是除非到了走投无路的境地，绝对不会去卖。
经济下行的压力，也让安迪感觉“落差很大”。
“落魄的贵族”，安迪调笑地说，在零花钱大幅缩水之后，如今妈妈常常念叨他，不该乱花钱，不该买不必要的东西。安迪说买奢侈品就是虚荣心作祟，和别人没必要讲那些虚头巴脑的。他还说自己就是“人傻钱多”。深夜躺在床上的时候，安迪也会偶尔后悔自己消费冲动。现在，他开始为家里考虑了，去买优衣库、nike和无印良品。
“信用卡被冻结的那一天，我会考虑卖掉他们”，安迪说到。
与二手市场的繁荣紧密关联的存在着经济下行的压力，在处在经济繁荣的年代状况下，日本的奢侈品市场呈现出一路攀升的态势，各大品牌的最新颖的款式都会在日本对应的市场之上率先进行售卖，随后日本的经济出现下行的情况，在出现过剩消费的情形之下大量的奢侈品流转到二手市场之中，日本名为SOU Inc的做二手奢侈品生意的公司在去年已经于东京实现上市，其取得的总收入大于227亿日元，所获取的利润为11.4亿日元。
虽然中国和日本两国的市场存在着诸多不一样的地方，然而有不少的人还是觉得，中国大概将会走上90年代日本二手奢侈品呈现繁荣景象的那种老路，中国奢侈品的消费将会从过度的冲动型消费朝着重视性价比的消费进行转变。在未来，将会有更多像安迪这样的人把自己手里的奢侈品卖掉，同时也会有更多的人选择去购买二手奢侈品。
抛开宏观方面的因素不说，主流的消费人群出现了变化，消费观念也在发生迁移，年轻人越发在意体验自身而非单纯的拥有，买卖二手物品时面临的心理门槛逐步下降。一旦中国二手奢侈品的渗透率渐渐提升，市场所蕴含的潜力将会进一步地爆发出来，形成更为强大的发展动力。
接力游戏
二手奢侈品的市场，像一个接力游戏。
购买新品之人，更在意自身感受，他们十分介意他人是否曾使用过，他们喜爱完全独属于自己的物品，他们大体上不太乐意购买二手货品，然而会频繁地进行售卖，纳兰正秀如此讲道。
买家处于接力棒的另一头，“性价比”是买家们的核心词汇，他们中的多数人想要购置一个品质优良的包，然而却不愿意付出那么多的金钱，“倘若我购买了一个香奈儿的二手包，不过我所标识的是与新品一样的身份——我属于香奈儿圈子的，不同之处在于唯有我花费了四分之一的钱。”。
在国内，接力棒的两端大体上是属于两个圈层的人，这样的一种观察，和美国市场呈现出来的情况也是仿若类似有着相关之处的。
波士顿集团所做，以及二手平台所进行的调查表明啦：在那批把自身奢侈品售卖出去的人群之中，存在着高达70%的人，他们自身并不去购买二手奢侈品，而是倾向于选购全新的家伙，这乃其一；其二呢，在购买二手奢侈品的消费者里头，71%人群的购买缘由是，他们没有那种自身可以负担新品费用的能力哟。
在接力棒那儿，两端得去进行撮合，灰度所拥有的规则，使得二手奢侈品的自由市场，处于一种野生野长的状况，进而诞生出了一批全新的逆袭故事。
那会儿从河北前往北京打工，李相面前有两个可供挑选的选项，其一为去店铺打工，其二为去饭馆打工，李相挑选了前面那个选项。
他所前往的地方恰巧是一家致力于从事二手奢侈品售卖业务的店面，该店面的老板瞧见小伙子年纪轻轻，外在形象颇为不错，并且具备积极向上、努力进取的特质，内心萌生出想要带他一把的想法，而他本人也全力以赴地展开学习，过了短短数年时间，他摸索到了关于客源以及货源方面的窍门，进而自己成为了老板，如今已然开设了四家店面，其中交易额最低的那家店面，一年下来也拥有着最低五六百万的营收数额，他时常会思索，倘若当初选择去从事洗碗工作，那么自己的命运又将会呈现出怎样的一种状况呢。
有着像李相这般的二手奢侈品中间商，数量还有千千万万之多。在这个市场范围之内，以两三千的价格收走的包，以五六千的价格卖出去，这种情况是很正常的事情。有知情人士告知投中网，从收货开始一直到卖货结束，这里面所存在的利润空间，其弹性是非常大的，不少处于30%～35%的左右区间，并且第一个收走货物的中间商所获取的利润是最多的。
2016年初，纳兰正秀创办了奢侈品服务平台“包大师”，她看到了机会，该平台从奢侈品养护切入，之后拓展到二手奢侈品以及新品交易等业务，3年后，也就是2018年，其营业额接近1.5亿元，并且预计今年会突破5亿元。
某年十月，“包大师”宣告得着由华映资本带头投资、玖创资本跟随投入的近乎一亿元的 A+ 轮金钱资助。当下，包大师业已与上海外高桥保税地区得到协作合伙，一同构筑起了“奢侈品不平等进口贸易平台”以及国家级受法律承认的奢侈品鉴别实验室，大力推动建设中国奢侈品进出口贸易大数据中心将业务铺展到 B 端与产业链范围里头，使之有所拓展，标点符号一个不少。
更多创业公司加入了队列，寒冬中投资机构也相继出手。
今年11月，二手奢侈品交易平台“奢交圈”拿到了千万元天使轮融资，此轮是由德迅资本领头投资，紧接着千行资本跟着进行投资。卖方在平台上寄卖，其流程是先共同上传商品，而后完成估价。平台上主要存在着个人卖方和买方模式，并且平台凭借赚取交易差价来获取盈利。
今年8月，二手奢侈品交易平台“红布林(Plum)”完成了两千万美金B+轮融资，领投方包含某著名美元母基金，红布林以C2B2C模式切入，创始人徐薇曾讲过，在用户数方面，近半年内就实现了5倍的增长，在GMV等指标上，近半年内同样实现了5倍的增长。
于今年7月的时候，二手交易平台名为“只二”，达成了千万美元的B轮融资，其中领投的一方乃是赫斯特资本，而元璟资本、华创资本以及红点创投中国基金进行了跟投。当下，该平台的用户数量大于200万，所售的商品数量超过20万件，其平均客单价高于1000元。
去年11月，有一家名为包拯的轻奢品售后公司，获得了像真格基金这类投资机构的支持，同年1月，有个闲置奢侈品交易服务平台，叫做“胖虎科技”，正式宣布完成了1亿元人民币的A轮融资，还有一个叫“心上”的平台，完成了由GGV纪源资本和愉悦资本共同领投，北极光创投追投的5000万美元C轮融资。
注：投中网根据公开数据整理
创业者以及投资机构确信，奢侈品市场正处于于新平台崛起的那个窗口期，尽管在其前面存在着闲置交易平台闲鱼、转转，在其后面又有主打新品的寺库以及天猫 ，还有京东入股的情况下，然而二手奢侈品属于典型的非标商品，从货源方面，还有鉴定真伪方面，再到判断成色方面，又包括确定估价方面，以及售后维护等方面存在着一条复杂的链条，并且大平台针对此方面的改造还存在着欠缺之处，如此情形便给了创业公司发展壮大的机遇。
常被二手奢侈品平台用于切入的模式是C2B2C，有的平台会去将其直接买断，存在的另外一些平台会为买卖双方供应鉴定洗护、定价寄卖等服务，凭借撮合买卖两端进而获取服务费收益。然而线上的交易在表面上纵使显得红火，实际上仅仅占据了较小的比例，是占了小头的。
像一座冰山般的二手奢侈品市场，华映资本投资总监刘天杰分析称，很多人所看到的线上流量仅占10%，而二手奢侈品有90%的交易是在线下达成的，水下部分，才是这座“冰山”的主体。
水下冰山
某家位于上海静安区的中古店内，有一面呈现复古红底之色的墙，墙上陈列着数量多达上百个的香奈儿包包，这些包包涵盖从最具经典特质的款式，一直到当下流行的珍珠包，全都在其中，进而使得走进来的顾客眼睛发亮，在这面墙的中间位置还摆放着香奈儿的黑白画像，此画像暗示着在这个地方：“潮流容易消逝，风格永远留存”。
除了别的之外，LV、Gucci、爱马仕、范思哲、Dior它们各类大牌包包，还有戒指、耳环、衣服等等全都陈列在了展示柜当中，这里面有不少还是绝版的。不光能买，这家店还能够提供寄卖、鉴定以及保养的服务项目，其复古的格调迅速变成了小资女孩们的打卡之地。
有人企图以互联网模式去干掉线下，在这种情况下，刘天杰做了完整的调研，之后他却觉得，掌握着最多货源与顾客的是这样的商家，而二手奢侈品的主战场是线下。
你打算以怎样新奇的方式，去把传统行业给颠覆掉，如今看来，或许没那般可行。因为其内部构建起了各类利益结构，每个层级都已然存有稳固的规则。什么样的中间商易于被消灭呢？是仅负责提供交易信息，而在履约方面不给予任何协助的情形，所以，标品的中间环节是最容易被去掉的。然而在奢侈品行业里，每件货品都是独一无二的，中间商切实地有着创造价值之处。
比如线下的体验感，就是线上无法取代的。
刘天杰进一步分析指出，二手奢侈品是一个有着特别温度的生意，它是一件并非标准的事情，其中存在着诸多需要起到润滑作用的环节。在这个过程中，店员有时就如同姐妹一般，会消除你的种种顾虑，向你大力推荐某个包是怎样的美观。有时候，人家与你交流了长达两个月的时间后，你最终实在是因为难为情而购买了一个包，这显然是平台没办法做到的事情吧？
洁羽瞧上了一个帆布包，在电商范畴、代购途径、线下各个渠道之间反复纠结，之后仍是挑选了线下，那种于店里精心挑选的感受，令她哪怕多花金钱也心甘情愿。她完成购物付款后遭朋友讥讽：“怎么去买个布质的，你所拥有的包包看上去还比不上你的购物袋显得高级呢”，可她依旧认为这笔钱花得相当值得。她剖析道：“皮质的又能怎样，多高昂价格的皮才可以抵得上这么多钱？故而可以说，购买奢侈品关键的并非是包，而是一整套的体验。”。
商家在线下，不仅助力奢侈品于二手市场里实现流通，还得要承担资金方面的风险，以及库存方面的风险。
刘天杰剖析指出，“奢侈品存在压货情况，商家得先行垫付资金，要是历经一年半载依旧卖不出去，进行折价处理的话，在单品方面就会出现亏损。我们坚信，这些人能够获取利润，是源于所提供的价值较为丰厚，且承担的风险极大。”。
对线下店而言，核心在于流量的运营能力，你的自然流量就那么些，要是一年有1000个人进店，这1000个人能有多少转化，得看你努不努力，看你在私域里聊得如何，看引导裂变的方式灵不灵活，有的人把1000个用户裂变成了5000个，有的却只剩下200个，说到底，这是个重服务的生意。
而对于线上平台来说，光是奢侈品的低频属性，就够尴尬了。
在奢侈品这个品类里，你直接从线上拿钱，然后把流量砸进来，这根本算不清账目。比如说，有一个流量，花1000块买过来，可最后在他身上也许仅仅赚到200块。
说到底，“高频打低频容易，低频打高频难”，刘天杰总结到。
鉴于对用户而言，半年购置一个包的频次已然算是偏高的了，然而半年过后，他极有可能已然忘却当初是在何处购买的了，因而在此处很难形成用户心智。购买奢侈品属于低频消费行为，在整个行业里唯一稍微高频一点儿的之处，或许是养护需求。要是京东宣称要涉足奢侈品领域，我认为这是说得通的，可是现如今奢侈品平台声称要做京东那就颇具难度。这正是高频与低频之间的差异所在。
同样的问题，也发生在二手车的赛道里。
号称没有中间商赚差价的瓜子二手车，为将这句广告植入用户心智，杨浩涌在过去三年投入了数十个亿，然而几十亿砸下去，中间商未被干掉，反倒成了平台上粘性最强、停留时长最长的用户。
今年上半年，瓜子二手车开启“全国购”业务，通过打通全国车源，还计划在金融、车后、物流、定价以及检测等方面的基础能力向全行业输出，以此为中小型车商赋能，此时去中间商的说法被彻底放弃，当下，这句广告已经悄悄消失，一位瓜子内部人士告诉投中网，瓜子内部现在提倡“拥抱车商”。
先前是“没有中间商赚差价”，而后变为“拥抱车商” ，这样一来，瓜子弯弯绕绕一大圈，最终又回到了起始的地方。
考究其中缘由，二手车市场所存在的问题，与二手奢侈品行业存有相似情况，在车商获取货源、促成交易之际，还要承担资金以及库存方面的风险。优信创始人戴琨曾公开表明，不认可“去除车商”这种做法，车商确实创造了价值。
二手市场中，如何处理和线下商家们的关系，微妙，又很核心。
处于商业经营中的商家，对平台怀有戒备的心理状态，担忧平台抵达之际并不仅仅秉持赋予能量的意图，而最终的走向是抢夺业务渠道。就平台自身的立场而言，则意图凭借清晰明确的分工模式，附加具备吸引效能的服务项目，将更多规模较小的商家“捆绑”于平台之上，继而朝着上游方向持续拓展发展路径，直至最终阶段之时，把形成效益的空间里占据最大份额的部分据为自身所有。
"B是抓手，C是未来。"
Plum首席执行官徐薇，曾于媒体之上公开宣称，且透露正着手构建面积超过一万平米的兼具处理功能与中心性质的仓库，其目的在于，以规模化以及标准化的方式，于上游直接收纳C类货物。
在这个行业之中，我们瞧见其他一些小伙伴同样在开展相关业务，百分之七八十的货品源自与B的合作，对于此事我该如何去理解呢？B是极为关键的切入点，缘由在于它将一部分C整合起来，获取了C的资源，接着开展了诸多商品处理方面的工作，之后交付于你手中，由你协助它进行售卖。对于这些B而言，你便是一名从事倒卖生意的销售，故而理所当然地对行业的掌控力度较弱，所获毛利较低……然而更为重要的是构建自身长期服务C的能力，朝着最上游迈进。徐薇如此说道。
线下之痛
处于这个并非标准规范的市场当中，若想要将服务妥善做好，那么第一步需要去解决的便是信任这一问题，尤其是在那种真货假货难以分辨清楚的二手奢侈饰品市场里面。
怕买到假货，是多数人不敢买二手奢侈品的原因。
张辰攒了半年工资，目的是给心爱的姑娘一个惊喜，他给媳妇买了Gucci的新包，心爱的姑娘抱着包哭了，她说最贵重的是那份心意，还说他愿意给她最好的东西，张，辰说他从没有想买二手，原因一方面是送给媳妇，另一方面是根本不相信各种代购。
“假货实在太多了，真货连20%~30%达不到。”
闫闯身为一名奢侈品鉴定师，每年经他之手得以鉴定的物品数量多达上万，在其从事该行业的6年时间当中，他每一年都在亲眼见证着货品以及人心的真与假，他大致地做过正品率的统计，给出了一个较为保守的估量。
这些假冒伪劣的货品，充斥于各个不同的渠道，从那线上的电商平台开始，再到线上的各类商家，甚至就连代购这一途径，都难以确保其真假与否。
他曾帮一个刚毕业的女孩做鉴定，那女孩送来的杀手包是从代购处买的，是她攒了数月工资买下的，可鉴定结果是假的。有时熟人也不可信。闫闯遇过一个姑娘被亲闺蜜坑了，闺蜜告知她下个月去东京，会帮她带回一个LV，票据、海关、盒子全都齐全。但一鉴定，依旧是假的。
这儿被送去鉴定的，三分之一的货存在问题，无法开展二手交易。纳兰正秀觉得，真正的问题源自源头。中国拥有最大的A货生产基地，成本几百块的赝品能仿得不错，以一千左右批发给商家，售卖出去却要好几千，甚至上万。有些小商家难以抵御诱惑，可能会真假货物混合着售卖。
纳兰正秀称，假货给整个行业带来了损害，不可以让质量差的东西排挤掉质量好的东西。
这存在着一个灰度区域，办理案件面临困难，在有暴力进行驱使的状况之下，如此这般的行为总是禁止不了，一直不断存在有着。
投中网被告知，纳兰正秀称，为进一步解决真伪鉴定问题，包大师期望借与上海外高桥集团展开合作，打造国家级鉴定实验室，以此提高产业链透明度。
如果假货是行业的痛点，那么货源就是商家们的痛点了。
欲入二手奢侈品之圈子并非难事，报奢侈品鉴定培训班，或结识业内一两位朋友，便可随其串货，于大型会展，每期成交额可达数亿元，会展期间于酒店房间推开门，一条大毛巾上或许就摆放着价值几百万之货。
难的什么是，是收货这件事，它可是二手奢侈品的核心环节，大部分的利润都是被第一个收到货的那个人给拿走的。
货物收取的价格弹性存在着较大的幅度，利润于其中所占据的空间并非固定不变，关键主要在于依据不同的人群来进行区别对待。在最为理想的运气状况之下，便是协助富有的人去进行清理他们的衣柜，对于一部分人而言，在其他人眼中属于奢侈品的物品，在他们那里仅仅只是日常生活中所使用的物品，当物品数量过多以至于摆放不下的时候，便会着手进行清理，并且对于价格也并不是十分在意。
将一堆香奈儿、古驰的包包收起来，与之同时还顺便给你送上几条价值一两万的腰带，对于他们而言那根本就不算是事儿，闫闯如此讲道，然而这般的情形并非每一天都能够碰见的。
只是，要想持续地收到一手货源并非易事，收货的举动难以预测，线上的流量价格昂贵，线下的流量还很分散，在这门以信任为基础的生意当中，一个个二手奢侈品的小据点，变成了收货中心。
压货的资金压力也让商家们头痛。
赚得的钱财无法瞧见现金，全都积压在了货物当中，这是线下商家们所面临的现状，一位中古店老板一年获取了六七百万的收入，然而大部分的钱都被积压在了货物里面，存在这样一些商家，当打开一个箱子时，内里装着几十只名表，等到哪天他清理库存不再经营的时候，钱才能够真正全部收回。
一位线下商家说道，做这门生意呢，眼光可是个门槛的。得去了解行情，要清楚什么是通货，还得晓得怎样搭配着进行销售。像LV老花、香奈儿、爱马仕这类的东西称之为通货，它们是很好出手的，相反那些走秀款，因其太有个性导致不好出售，放在手里还担心卖不掉呢。
除了要去承担资金方面的风险之外，线下所开展的生意，其天花板是比较低的，获取客户的流量很容易遭遇瓶颈，后续的管理常常也是跟不上的。
差不多每个线下店的老板都会去经营自身的私域，像是促使进店的人去关注自己的公众号，又或者是去积累个人微信号的流量。以店下作为轴心，手中握着一片精准用户，踏实地经营便能够实现变现。然而这样的模式要依赖熟人的关系网来拓展客户，在把附近的人都拓展完一遍之后，再想要去辐射更远的人群就容易出现增长乏力的情况。
有些店员手里积攒了数量充足到极点的用户后，他便会调离，自行开设一家店铺。这个商家所反映的问题同样是线下的普遍存在的问题，另外还有鉴定、管理等一系列的问题，这些都对线下生意的扩展起到了限制作用。
如何解决这个非标生意的痛点，是平台们要考虑的核心问题。
Plum正着手构建一套标准化的收货流程，于鉴定环节予以打磨，于评级环节加以雕琢，于报价环节进行细化，于上架环节开展优化，试图从最上游的C端手中直接进行收货。
Plum同步试着于直播方面使劲，CEO徐薇讲道，“不存在比二手奢侈品更适配直播的品类哒”，她觉得，二手奢侈品一件仅有一，于直播间内，商品的全部细节、瑕疵皆能够逐个予以展示以及解答，她披露，于直播期间，最佳的场次里商品动销能够达到70%甚至更高，客单价亦比普通场景高出一倍有余，达到3000元至5000元。
包大师会更多地思量为商家赋予能力，去塑造奢侈品的产业链封闭环节。依靠包大师开展养护、二手交易、新品帮买这些业务；借助商家版的SaaS系统，提升货品的流通效率；新产品“同框”在数据、鉴定以及通关服务等方面为海外商家和国内的经销商提供服务，给国内消费者带来欧洲同价的奢侈品。
尽管二手奢侈品市场存在诸多有待解决的问题，不过这同样是创业公司的契机，标品市场已被巨头所占据，非标市场上巨头们一时难以兼顾周全，这段时间窗口显得极为弥足珍贵，有望诞生新的独角兽存在。
这底层的核心逻辑是，二手奢侈品的那个市场足够宽阔。刘天杰依旧看好这个赛道，在这个够长的赛道当中，如果切出一个点，那就至少会有几十个亿。
无论往后是哪个人分割了这块蛋糕，凭借一个包、一只手表来界定“我是谁”的这种游戏，仍会持续下去。
（应采访者要求，安迪、李相、洁羽、张辰均为化名。）