高端带货主播徐杉：在快手如何打造奢侈品商场？
随着富有节奏的强音，向镜头方向行进，步伐果敢，神态自若；紧接着，迅速褪去展示的衣裳，换上新的装束，回身，摆出姿态。
这并非某个时装周的后台，而是徐杉直播间几乎每周都在上演的景象。也正是在这个直播间里，爱马仕、LV、香奈儿等高端奢侈品牌以及许多有格调的小众设计师作品都十分紧俏。
对高品质的认可只集中于徐杉身上，这是她直播间里持续出现的常见留言，尽管其他一些主播还在不断宣传着以极低价格抢购的促销活动，徐杉却引导她的支持者专注于高端品牌领域，并且毫不费力地实现了单场直播销售额突破十亿。
上海时装周活动正在举行，徐杉受邀请担任快手时尚的主持人，通过短视频和直播，帮助新锐设计师品牌迅速接触到更多消费者群体。
在这场反向行动里，顶级奢侈品代表徐杉和平台红人，究竟谁让谁获得了成功？
“把钱砸在自己身上”
“主播婚配了吗？”“主播已有十名子女！”虽是戏言，然而同平台众多朝气蓬勃的主播对比，徐杉的年纪确实偏大了。
她来自东北，现年36岁，性格好动，因此人生阅历颇为丰富。年轻时，她怀抱着表演的理想，前往北京发展，并成为内地较早成立的女团成员之一，还曾两次受邀参加春节联欢晚会。后来，她涉足金融、投资以及美妆等多个行业。
而做电商，徐杉属于半路出家。
2017年，短视频平台刚开始发展，电商的热点还集中在淘宝网红店上。徐杉和她的丈夫抱着试试看的心态，顺应潮流创办了一家美妆供应链企业，在淘宝从事跨境贸易，主要给当时各大平台的网红和意见领袖供货。此外，他们还负责网红体系的建设，协助一些短视频领域的头部博主打理店铺。
2020年开春，众多跨国企业遭遇相同困境，徐杉供应链经营也受到突发公共卫生事件严重影响，由于网红带货热度下降，部分合作协议临近终止，加上采购渠道受限，致使徐杉积压了海量货物。
因库存积压问题，徐杉为处理积余商品而注册了快手平台账号，考虑自行打造网红，认为培养新人网红同样需要资金投入，于是决定这笔费用由自己承担。
二零二零年四月，徐杉重新振作，着手组建以她本人为中坚力量的创作集体，不再为他人效力，转而成为自主经营的主导者。
徐杉刚起步时遇到两个难题：关注者数量不足，而且关注者不够集中，他们尝试了各种途径，投入了大量资金增加关注者，但收效甚微。
那时候我们承受着巨大压力，因为坦白讲，若不能实现投入产出平衡，就意味着将要承担亏损，那时我甚至做梦都在思索，怎样增加粉丝数量，怎样吸引到目标粉丝群体。
记得当时使用了小店通，那是磁力金牛的早期版本，它帮我们精准定位目标用户，并且能迅速将公域流量转化为私域用户，成为我们长期运营的宝贵资源。
然而对于新加入者而言，那些挑战，不过是显露在水面上的小小部分而已。若想在快手平台上的商业活动中脱颖而出，谈何容易之事。
“逆流而上，卖些不一样的弯道超车”
那个时期快手平台上的顶尖创作者已经发展得相当完善了，他们基本上掌控了行业内的舆论导向。
徐杉两口子卖了一阵子通货，发觉自己没什么竞争力，网红对廉价货品控制着绝对主动权，想到他们自身粉丝数量，想从他们手里抢生意，几乎没可能。
那个为何不避开他们呢？倘若销售的是大V难以企及的商品系列，是否就能另辟蹊径？在这种想法的推动下，徐杉夫妻俩确定了一个全新领域：高端奢侈品。
我认为需要售卖些与众不同的物件，即便数量不多，也必须做到精准。
徐杉的构思确实别出心裁，但他清楚，投身这个领域，就等于主动迎接了艰巨的挑战，周围多数人不认同他们在快手推广高档商品，坦白讲，当时大家普遍认为这个做法前景黯淡。
为了拿到高端货源，徐杉开始通过各种渠道、关系想办法。
我们那时和许多设计师、品牌方交流过，不过他们大多不愿在快手直播，原因是他们的销售手段比较守旧，主要还是依赖线下店和旗舰店，这些渠道已经非常稳固。
直播销售注重主播商品场景，即便主播与平台准备就绪，若无商品，如何销售？
遇到这种窘境，徐杉的丈夫宝哥直率地表示“深感无助”，他非常希望她们能在快手平台进行直播，因为他清楚徐杉一定能取得非常好的效果，可是对方却有许多犹豫和担忧。
心里虽然很不甘心，他们还是继续努力，知名的大公司找不到合作，那就去找那些名气不大的设计师试试看。徐杉凭借着出众的长相和流利的口才，让很多没有名气又缺乏宣传途径的设计师品牌通过她的直播间成功销售出去，而那些特别又少见的衣服，也帮她吸引了一批忠实又精准的粉丝群体。
另外，诸如挑选高级皮具的技巧，揭秘真假奢侈品的内幕等热门短视频作品，同样巩固了徐杉作为时尚界权威的形象，她坦言自己本就需要购买手袋，索性将消费视为一种投资，若反响不佳，便转而创作幽默短片进行尝试
一切就绪后，徐杉开启了第一场高奢直播。
“再造线上高端商场”
首个直播活动发生在二零二零年四月，参与网络观众数量仅达两百之众，成交总额却达到了十万以上，当时我感到相当得意。
回想初次直播的成果，宝哥依然非常激动，单日成交额高达50万，接着攀升至70万，再突破100万，最终达到150万，每天的销售业绩都令人意想不到。在此之前，徐杉从未实现过百万销售额，记录也仅仅是20万左右，但在那个阶段，她坚持每天直播，销售额持续攀升。
到618节点，徐杉借助六十万关注者达成六百万成交额，因而声名鹊起。彼时我们对于宣传毫无经验，甚至连小二都不认识，直播完全依靠杉姐支撑。过去淘宝店铺仅双11能实现七百万业绩，但这场零商业推广的“素人直播”大获成功，令徐杉夫妇信心倍增。
趁劲头正足，2020年“919”徐杉生日活动，徐杉实现了1000万的销售额，而紧接着的2021年生日庆典，更是以“超越亿”的业绩，证实了她“数字揭晓时连自己都惊讶，拼劲全力才达成的感受。”
庆功宴结束，徐杉逐渐恢复平静，心中除了“争一口气”带来的骄傲，还生出了两种格外强烈的感受。
我们确实进步了，并且找到了有效途径。起初，我们未经专业训练就涉足电子商务，以为仅靠投入资金就能吸引顾客、提升业绩，但现在徐杉团队已经形成了完善的策略体系，并且配备了相应的辅助设施。凭借出色的内容制作、优质的商品供应以及高粉丝的互动度，借助磁力金牛等手段，即便在众多头部主播同时直播、竞争异常激烈的背景下，依然能够脱颖而出，在原有90万粉丝规模上，将直播间观众数量稳定维持在1万以上。
二则，富裕的快手用户数量庞大。当日销售总额达千万，单笔交易金额刷新至八万纪录，我在该平台售出爱马仕。
在广受欢迎的软件上，与其纠结软件的整体风格，不如了解不同账号的具体特点。对徐杉来说，在快手选择高端商品领域并非偶然行为，而是源于周密的调研和深思熟虑。
实际上，在像快手这样用户规模庞大的社交平台上，用户对粉丝的关注动作，就是形成特定需求领域、划分不同市场范畴的一种现象，由于长尾效应的存在，用户数量也足够形成一个专门化的细分市场。
尽管售卖的是优质商品，杉姐注意到，许多顾客来自非核心城市，他们同样渴望提升形象，也具备消费能力。然而，这些地区缺乏大型购物中心和知名品牌专卖店，因此她运营的直播平台，便充当了他们的顶级商场角色，商品种类丰富且价格实惠，自然而然地吸引了大量消费者选择在此购物！
徐杉夫妇的见识确实令人钦佩。在快手构建的平台上，商业活动的范围更为广阔，容纳度也更强。无论是规模较小的经营，还是顶尖的国内企业、全球知名品牌，都能在此获得发展空间，顺利立足。
“成为下一个薇娅”
“杉姐，那个高端品牌的活动什么时候再举办？”“之前那个香奈儿大衣还会重新上架吗？”徐杉的直播间里，经常能感受到观众对顶级商品的强烈兴趣。徐杉的追随者，可以说是快手平台上购物能力最旺盛的群体，“我的关注者中百分之九十二是女性，‘阔绰女性’占多数，在我这里消费排名前十的买家单次花费都超过了五万多元。”
从默默无闻的时期，发展到成为快手平台高端品牌领域的领军人物，徐杉借助四百九十二万追随者的支持，深刻触动了并凝聚了快手用户对高档商品的固有欲望。
不仅如此，快手平台上的用户群体彼此间关系更为牢固，互动频率也更高，这促进了主播与支持者，支持者与支持者之间情感纽带的增强，家人们购物的对象绝大多数是长期关注者，我们产品定价偏高，初来者不会轻易购买，通常要观看多次直播才会决定下单，一旦完成首次交易，几乎都能转化为忠实顾客。
新粉的“关注”本质上，是建立信任的阶段。这种类似社区、邻里间的“烟火气”，以及家人般的情感互动，使粉丝对徐杉产生别人无法比拟的信任，这也代表着更高效的推荐和销售效果。
徐杉在父母离异的家庭中成长，来自追随者的评价令她倍感温馨，短视频平台也给了她归属感。不过，关注者人数的增多，也带来了更重的担当和负担。
要为“家人”们提供更优质的商品、更周到的关怀，徐杉不得不更加勤奋。
徐杉在他人眼中，日常包含逛街、购物、佩戴顶级品牌服饰，并身为众多女性憧憬的主播，她的日子远比常人多姿多彩，然而对她本人而言，却同样显得单调乏味，具体表现为凌晨三点休息，十点开始新的一天，完成当日的所有视频内容，为直播做准备，仔细检查商品信息、材质构成、功效说明和节目流程，直播持续至深夜，这般循环往复。
我几乎没什么生活气息，需要付出成百上千倍的努力，但为何许多人无法持续呢？因为他们感到疲惫不堪。
直播领域风云变幻莫测，徐杉从不肯停歇，一旦轻率地中止活动或离开，随之崩溃的不仅是一个集体，还有众多支持者的期待与信赖。
再说，对于徐杉来说，持续显现出发展空间的时尚品牌新领域，点燃了她想要取得成功的野心。
“我是喜欢挑战的一个人，我希望可以成为下一个薇娅。”