拆解顶奢大牌的商业密码：读奢侈品战略心得 | 杨仁文研究专栏·十四
奢侈品战略这本书，堪称解析奢侈品行业的经典，它由两位奢侈品领域的世界级专家创作，其中一位，于诸多著名顶级奢侈品公司，担任过首席执行官以及首席运营官，另一位，则是在奢侈品学术方面处于前沿地位的学者，同时还是顶级品牌的战略顾问。
本书搭建起了分析奢侈品的严谨框架，其中包括，对奢侈品进行追根溯源，对奢侈品概念予以严格界定，对奢侈品现象展开条缕剖析，对奢侈品营销法则作出精到提炼，对奢侈品进行定位分析，以及对品牌构建进行逻辑思考。并且还结合了相关案例，借助对欧洲奢侈品先驱们的成败得失去揭秘最高水平的奢侈品牌以及企业管理的各个细节。
需要留意的是，这些经营管理规则并非仅仅专属奢侈品行业，而是广泛适用于其他行业，并非局限于B2C模式，同样能够应用于B2B业务。在所有行业里，有不少公司对奢侈品战略怀有兴趣，众多成功案例看似与奢侈品没关联，实际上只是对奢侈品战略做了些细微的变动，像苹果公司、宝马mini战略… 怎样去理解苹果公司的改变？怎样去理解华为、小米等等？中国未来会不会诞生全球奢侈品牌？奢侈品牌为何能够逆周期成长？怎样借鉴奢侈品战略？相信本文会带来一定的启发。
教主读书时间第14期（商业传记系列/杨仁文团队出品）
揭秘世界顶级奢侈品的品牌战略
——《奢侈品战略》读书笔记
本文分为四部分：
一、如何定义奢侈品
二、奢侈品品牌的特定经营方法
三、奢侈品商业模式
四、从奢侈品战略中学到什么
一、如何定义奢侈品
1、奢侈品的本质与本源追溯
奢侈品的历史，能够追溯到人类刚刚诞生的时候，奢侈品是，并且一直以来都是任何一个社会的主要社会方面的问题，原因在于它同时和以下的几个方面的问题存在关联：
社会分层
实用与浪费
财富分配
奢侈品的本质在于社会分层，对于古代文明而言，不管是埃及文明、美索不达米亚文明、中国文明，亦或是印第安文明，都能够证实社会化跟奢侈品文化紧密相连，人类最为重要之事，即人终究会死亡以及死后来生的问题，各个文明都展现出了对永生轮回的向往。以埃及人的“死亡方式”作为例子，存在一个高度阶级分级且稳定的社会，它遵循着纯熟的生存法则，除了高等阶级的奢侈法则，还拥有众多新奇的方法，其中最著名的便是玻璃储存香水。一些能划分阶级、生前包括香水、逝后诸如金字塔以及木乃伊还有随葬物品这类因属身份延续所以随时间流逝而更加珍贵的物品为其作用在于生前的盛大辉煌，死后高度的仪式性这两方面。
这种“奢侈品产业”的发展，与如今的“民主化”道路有相似之处，采集的墓穴显示有木乃伊，这表明奢侈的享受渐渐传给下层普通大众，进而蔓延到所有埃及人。由此可见，只要具备足够的时间以及资源，奢侈品就具备覆盖群体广泛的特色。
19世纪转向，20世纪大众化。
十八世纪，那场启蒙运动，促使法国大革命发生，还推动了美国独立，并且，在哲学层面以及经济层面，推动了奢侈品的发展。
19世纪，有个叫自然主义（亚当斯密）挺支持贸易以及奢侈品，觉得这二者是经济发展的那种驱动力，还首次提出了奢侈品经济理论。
18世纪末，民主化逐渐让奢侈品为世人接受。
工业革命后，生活水平的提高让更多人有能力消费奢侈品。
20世纪中期，妇女解放渗透到各阶层。
现今，奢侈品已然造就了不可反转作用，四大驱动因素涵盖：民主化，消费能力的提升，全球化，以及通信业。当代奢侈品的功能在于重新构建社会分层。
民主化方面，就曾经而言，奢侈品是作为社会分层所产生的结果而出现在社会中的产品，然而到了如今，它却摇身一变成为了推动社会分层的一股力量。民主化进程当中则展现出了两大关键要素，其一，这意味着在社会里的每一个人都具备了拥有奢侈品的一种可能性机会，而正是基于这样的情况，才致使客户群体数量呈现出成倍增长的态势，这便是其中一个原因所在；其二，历史性的社会分层已然消失不见，不过特权阶级走向灭亡之后，奢侈品却并没有随之走向灭亡，而是成为了创造奢侈品的人物群体以及促使其发展的一种驱动力量，并且成为了某一个特定阶层用于代表自身身份的象征。
全球化作用下，使得获取奢侈品原材料这件事具备了可能性，比如在16世纪传入的丝绸、香料以及糖；促使新思维和新文化得以传播，像19世纪的时候在法国所刮起的日本风；亦推动了全球新市场的开辟，例如在20世纪70年代，法国的皮革工艺之所以能够大规模发展，乃是得益于日本市场。在全球化这样的背景之下，奢侈品除了身为身份阶层的一种代表，籍此展现出社会分化特征之外，还得扎根于特定的文化。只有忠诚于起源，奢侈品才能够于文化飘忽不定、琐碎且趋同的世界里寻觅到落脚点。
奢侈品跟金钱之间，把二者关系搞混乃是奢侈品 战略失败的缘由之一，它们从来都不是近义词。其一，金钱对于社会分层起着反作用，它在整个社会中广泛分布。刚开始的时候，统治阶级很难把银行家和商人看作是同一个阶级，人的地位不是仅仅由金钱数量来判定的。
其一，奢侈品带来了别种价值理念，即象征价值，这一价值超越了使用价值以及交换价值，其二，它取决于人们所处的社会背景，其三，它是从社会分层里产生的。
最后，在一定范围之内，价格最贵的产品向来都不是最能盈利的产品。一家公司，倘若只有价格高得离谱的产品，就未必是会盈利的，比如劳斯莱斯，或者这样的产品不在核心产品范畴之内，像专门设计的珠宝和高级时装，又或者是因客户群很窄致使成本高昂，就像大众汽车曾表示一辆布加迪威龙成本超过400万欧元，然而售价却只有100万欧元。
进行一下总结，奢侈品跟趋优消费是完全不一样的，趋优消费不存在社会以及历史方面的影响。价格高并不就代表着奢侈，好多品牌能够开展“奢侈品式”的营销，比如说，苹果所运用的策略、雀巢于咖啡市场所提供的高级服务。（后面会详细阐述奢侈品战略的应用情况）
奢侈品与时尚：
时尚所展现出来的是社会分化，它的目的是达成突出自我个人特性，使自身与他人不同，这种分化是平行的而非垂直性质的分化。奢侈品则属于社会分层。
和自我存在一定关联，奢侈品具备能给自己赠予享用和欢快之感的特性，时尚并非如此。
时长与之的关联，时尚具备短暂性，呈现以某季为特性，奢侈品着重耐用与永恒。
奢侈品和时尚、高档品三角关系定位
2、区分奢侈品与高档品
概念要区分，这意义是重大的，因为奢侈品和高档品在管理方法方面存在很大不同，传统用于营销的方法是不适用于奢侈品的。
奢侈品核心含义包括6点：
一项品质上乘的享受经历或长久耐用的产品
以远高于其功能价值的价格出售
其品牌与传统传承、特殊专门技术和和文化内涵关联
有目的地限量限区域发售
提供人性化的相关服务
体现社会地位和优越性，使得所有者或受益者深感与众不同
犯了两个本质错误，其一为混淆奢华与高价，其二是产品类型出现叠加且趋同，这二者均可归为混淆奢华和高价的错误范畴所涵盖。
高档品和奢侈品概念混淆成因
由这可以瞧出来，现在高档品跟奢侈品在价格范围上存在重合，好多行业都有呈现（香水行业里的兰蔻还有娇兰，汽车行业中的雷克萨斯以及宝马），从价格去分别二者，混淆顺势就产生了。
在战略层面，高档品朝着奢侈品的转变，无法单纯凭借提价来直接达成转化，而借助“降级策略”来摆脱奢侈品范畴，同样是行不通的。
本世纪九十年代，出现这样一个案例，福特汽车集团作出决定，要打入奢侈品行业，其采取这样的行动，通过收购高档品牌，也就是捷豹、阿斯顿马丁，还收购奢侈品牌，即沃尔沃、路虎，进而开发“第一汽车集团”网点，并且有着这样的意图，要用福特方式打造高效集团。到了2007年，出现一种状况，入不敷出的第一汽车集团出售了阿斯顿马丁，还有这样的情况，捷豹作为这其中最大亏损者，最终也不得不寻求印度买家。将沃尔沃和路虎与其他品牌相比，其状况稍好，沃尔沃和路虎是被福特收购后冠名成奢侈品品牌的高档品牌，福特的经营策略对它们很有效，然而捷豹和阿斯顿马丁才是真正的奢侈品牌，在福特的经营策略下却只能越来越差。
同样，那种通过降价让奢侈品沦为高档品，或者收购高档品来达成扭亏为盈目的的策略，著名的梅赛德斯案例给出的是否定回答。该品牌为试图摆脱奢侈品形象采取了降级战略，并且还收购了克莱斯勒，结果损失极为惨重。失败的核心就在于管理奢侈品和高档品之间存在的差别。
那么，奢侈品和高档品的核心区别在哪里？
奢侈品和高档品对比
雷克萨斯属于典型的那种并非奢侈品的案例，它的那个名字跟英文lexu比较近似，其意思是豪华，然而却不足以成为奢侈品，第一个方面是，设计者是分析家和工程师，并非那种具有创造力的天才人物，与之形成对比的是苹果和波音飞机通过艺术创造达成了这一点，第二个方面是，它不具备也没有创造出品牌神话，其历史缺少神圣的内涵，仅仅只是一辆好车。
3、奢侈品24个反市场营销法则
对于奢侈品品牌管理方法而言，一定要舍弃掉那些部分适用于普通品牌、高档品牌的营销法则，甚至包括适用于消费升级情况的营销法则，然而这些法则是不适用于奢侈品营销的。消费升级和奢侈品有着区别，前者并不具备后者所拥有的社会特征，它的功能并非是凸显社会分级，更多是实现增加利润的目的。
下列24个奢侈品管理法则，被称作反市场营销法则，它跟一般品牌管理办法差别特别大，高级很多，和大众品牌管理方法截然不同，然而它正确有用，是全球获利最高的奢侈品公司始终坚信的法则。
1）扔掉定位，奢侈品没有可比性
2）产品有足够的缺陷
3）勿迎合消费者
4）远离缺乏热情者
5）勿回应不断增长的需求
6）主导客户
7）勿让客户轻易购得
8）隔开客户与非客户，大客户和小客户
9）广告的作用不是促销
10）与非目标用户沟通
11）预测价格总高于实际售价
12）奢侈品需要定价，但不能根据价格定义奢侈品
13）随时间推移涨价以提高需求
14）不断提产品范围内平均价格
15）不要促销
16）广告勿用明星
17）亲近艺术吸引新客户
18）勿在非原产地设工厂
19）勿聘请顾问
20）勿事先测试
21）勿谋求共识
22）勿寻求集团协作
23）勿通过降低成本盈利
24）慎用网络销售
4、奢侈品面面观
下列情形之下，借助对和奢侈品相挂钩的那些相关概念彼此之间关联的考察，以立体化的样式来呈现奢侈品。
奢侈品的卓越、无可比性
“无可比性”的奢侈品，指导着它的商业化传播方式，与所有竞争拉开一定距离，而这可以通过以下途径实现：
专业的产品销售渠道，品牌需对专营店具备完全的掌控权力，而且借助店面的布局陈设展现出品牌的独特身份特征，营造出品牌的鲜活形象。
慎重选择专营店，确保周围没有类似品牌。
向顾客介绍品牌起源。这要求专属销售人员有崇高得品牌信仰，
借助于在双页广告留出很大部分空白这种传播途径，意图是赋予人们对于产品的想象余地，这种方式如何呢请给予反馈?
奢侈品和文化协调
两个要素最能有力地解释奢侈品消费率：其一为产品的文化资产，其二是人们的收入。
奢侈品品牌得具备创造一群追随者的能力，产品凭借所代表的时间、工艺、生产程序、品牌传奇以及声望等因素，从而成为文化焦点，这样的物品能把有能力欣赏的人与其他人区分开来。
奢侈品和历史
身为根基的奢侈品历史，真正关键的并非历史自身，而是品牌依此撰写的传奇，这堪称推动社会趋向理想化的根源所在。（诞生于历史的欧洲奢侈品）；要是缺乏历史，那就得去创造历史。（现代美国或意大利品牌塑造品牌的途径）
如果没有百年历史，如何缔造成奢侈品牌呢？这里有三类历史：
1）那是真切实在的、能够衍生出当代神话的历史。凯歌香槟起始于1886年，而且每年都会颁发“凯歌香槟商界女性奖”，以此让神话长久不衰，始终保持新鲜感。
2）有一些新兴品牌，会运用真实的历史元素。唐·培里侬香槟，它虽是现代发明，时间是20世纪50年代，然而名字却营造出一种暗示，明示这款香槟是在1665年意外酿制而成的宫廷用酒。
3）开创全新的、具备现代特质的传奇，历史并非必然限定于品牌自身身上，其也能够在体现品牌所表达思想的历史性当中得以展现，崭新的品牌能够运用这样一种方法，比如说，品牌上海滩的灵感源自二十世纪二三十年代的往昔旧上海，开叉裙以及旗袍便是由此而诞生的。
奢侈品和时间
奢侈品中，人们关心的不是最佳销售，而是最长久的销售。
其一，奢侈品存在的一大冲突，乃是在维持永恒特性之际兼具具备时尚那种感觉。其二，所以推出限量以及特别版类的产品是具有重要意义的，并且还得经过分配这一环节。
奢侈品和慈善、道德
投身慈善之举，奢侈品牌势必要去做，而且还得将其公之于众。奢侈品领域存在着数不清的慈善晚宴以及基金会，这般情况对于塑造品牌的高大形象是很有利的。富人没有理由把穷人给忘掉，所积累起来的财富理应回馈给社会，这是属于富人的一种品格，同时也是奢侈品的一种品格。
是不是奢侈品并非指那些不道德的物品，其目的在于推动社会和谐，进而增添全民幸福感，众多品牌已然将可持续因素融合进整个生产流程。
二、奢侈品牌的特定经营方法
倘若某产品或者服务符合奢侈品定义，那么这种战略便适用于市场，这部分我们所讲的是广义的奢侈品，也就是融合奢侈、时尚以及高端的昂贵产品，奢侈品战略在奢侈品市场以外也有可能极为有效，例如苹果和奈斯派索，奈斯派索是雀巢旗下胶囊咖啡机品牌。
1、奢侈品用户分析
为什么奢侈品市场在全球发展迅速？
最先，金砖国家存在着数量日益增多的富裕人群，其次，富人与普通消费者之间这种生活方式的差距呈现出不断增大的态势。
影响消费者去购买奢侈品的两个因素分别在于，其一为可支配收入，其二是心理因素，也就是消费者的“现代性”，其包括是否乐意去改变，以及是否那般容易受外界影响。
从这能够剖析出印度抵制奢侈品的缘由，其一，本地具备充足的优秀工匠，其二，存在着根深蒂固的服侍传统，在这传统之下工匠担当的是执行者而非创造者，其三，为了捍卫本国文化，通过政策保护本国使之免遭全球化影响，其四，上述种种致使商业街等基础设施较为薄弱，进而奢侈品不得不开设在皇宫酒店，其五，姓氏制度致使借助致富这一途径爬上更高阶层变得艰难。
消费主体是高频购买者，而非低频客户。
不同国家的态度：
来进行购买奢侈品积极性的排序且以1到10分计，这里面中国是8.2分，墨西哥是8.0分，印度是7.3分，英国是7.3分，美国是6.8分，韩国是6.4分，德国是6.1分，意大利是6.1分，法国是5.7分，日本是5.6分。在这个排序里欧洲以及日本所处位次靠后，它们对于奢侈品的态度并非像新兴国家甚至于美国那般积极。
风格特征呈现为，法国具有——那种低调的奢华，意大利具备——艺术和潮流性质的格调，新兴国家存在——注重享乐的状况，新兴国家侧重于感官享受，新兴国家有着——标志显眼并且闻名的特征，日本拥有——重视艺术以及时尚感，这般的风格体现。
四种消费者区分
以奢侈品品牌区分自己的四种方式
2、塑造品牌的核心—特性
奢侈品品牌，首先是个传说，它由好多故事构成，特性是品牌的DNA，它整合了品牌的专业技术以及符号式特点，是有形的且清楚的元素，“特性三棱镜”把品牌的象征维度解读成6个彼此相连的方面。
品牌“特性三棱镜”
“特性三棱镜”算作一种管理工具是这等情形，它理应具备成效，进而化作凝聚力的杠杆，同时还是品牌创造性的跳板。要是没有“特性三棱镜”的话也就不存在品牌了呀，可以经由每个细节去维持品牌连贯性，并且借助“特性三棱镜”剖析出品牌的核心以及次要特征。一个品牌的“主旋律”务必保持一致。有这样一幅图呈现的是拉尔夫·劳伦的三棱镜示例：
拉尔夫劳伦的特性三棱镜
3、两种构建奢侈品品牌的模式
构建奢侈品的两种模式
有两种打造奢侈品品牌的方式，第1种是欧洲模式，该模式追求那种已经达到极致程度的产品质量呼呼，非常喜欢推崇产品本身以及实际存在的真正历史传统，把品牌视作历史的现代化体现来着；第2种是美国模式，它自身并没有那种年代很久远的历史，不过呢它特别敢于去开辟创造历史。
从欧洲人或中国人的角度看，欧洲奢侈品牌相较于美国奢侈品牌，更能展现时间这一维度，在人们看来时间可提升品牌的纯正度与权威，不过绝非要求奢侈品牌必须复古，就像轩尼诗能巧妙运用现代元素。美国人以及多数年轻人不存在这种时间情结，对他们来讲，奢侈品牌不一定得古老或拥有悠久历史，倘若一个奢侈品牌能讲述精彩故事，让人心中怀有梦想，便能获得客户认可。纯正并不等同于深厚的历史。
构筑奢侈品品牌：梦想方程式。
并非消费者为之加以考虑的程度受到奢侈品行业的关注，而是梦想，每个品牌都需要去寻觅自身无比独特的梦想，并且这个梦想是能够被测量的。
有一个关于奢侈品的梦想方程式，其中，梦想等于负零点八六，加上零点五八乘以知名度，再减去零点五九乘以购买行为。
不是知名度及那拥有程度决定梦想，奢侈品存在一大矛盾，即梦想致使产生购买行为，购买却会将梦想给粉碎掉，梦想方程式于营销上所具备的作用：
一、创业之人，务必对媒体有着敏锐之感，须知无知名度便难有梦想，众多品牌纷纷迅速推出香水，凡是香水皆需广告，而广告能够即刻提升知名度。
二、倘若知名度处于很高的状态，那么创造梦想的便是明晰知晓品牌人数跟真正购买品牌人数之间所存在的差距，奢侈品需要去缩小销售范围，要为购买设置障碍。
4、开发品牌价值
奢侈品品牌管理所涉及的产品以及服务，需在四个方面达成平衡，具体来讲，这四个方面分别是，具备历史感，拥有去追寻地位还有声望特质的方面，能够给品牌赋予活力、传递情感乃至于展现创造力的现代属性的方面，以及具备可获得性的方面。
奢侈品品牌结构图
四方面里头啊，存在着一些是相对而言的情况，若想要达成平衡状态呢，那是需要进行长期的监控的，接下来针对此情形给出了一些常见的规则：
象征感属于奢侈品，品牌具备用于阐释存在的一两个代表性产品，其可展现品牌蕴藏的价值，类似香奈儿5号这般的产品便是例证。
奢侈品品牌要与时俱进，成为潮流的引导者和未来品味的先驱。
为了开拓新客户也就是未来的忠实客户，使其未来能够购买更高级别产品，奢侈品品牌得有入门级产品，还要满足日常客户需求，此类客户会偶尔采购却不限于某一单一品牌。
以象征品牌至高地位且作为声望来源的明星产品推进不断创新工作，进而实现奢侈品品牌地位与声望的持续提升。
5、 奢侈品品牌延伸
奢侈品市场迅速增长原因之一是品牌扩张，这使得公司并非只局限于内部成长或者原始业务。每天都有奢侈品跨越原有领域，把声誉延伸到其他领域，巴卡拉将要拓展业务到顶级奢侈的度假酒店领域，宝格丽和阿玛尼也是如此这般的做法。
在大众消费乃至产业营销当中，品牌延伸已然成为准则，举例来说，雅马哈售卖摩托，同时也售卖乐器，品牌延伸规则是，每个品牌对一个领域有精通，以此作为延伸的基础，并把该品牌的延伸限定在与该领域所需技术相同的领域。
产品扩展的两种形式:
首先，去推进副线品牌的发展进程，发展处于二三线层级的品牌，使价格按照顺序依次递减，从而达成一种面向普通民众的效果，类似这样的情况，就像杜嘉班纳创立了D&G，阿玛尼创立了安普里奥·阿玛尼、阿玛尼牛仔以及阿玛尼休闲这个品牌，宝马创立了宝马1系。
其次，拓展产品范畴。消费者借由新出产品继而踏入品牌领域。这些产品相较于核心产品而言，有着更为大众平民百姓能够消费得起的特性。举例来说，阿玛尼这个品牌旗下涵盖著香水 ，还有眼镜。另外还有护肤品 ，以及手套。甚至包括皮革制品。而法拉利品牌同样有着运动装 ，也有香水。除此之外还有计算机。并且拥有一个主题式乐园。
两种品牌延伸模式：垂直式和水平式。
可代表为金字塔的第一种垂直延伸，品牌既能够朝着下方进行发展，亦能够是朝着上方去发展。
第二种是以品牌精神作为核心要点的，一般来讲是品牌名称相同的、当下仍然在世的品牌创建者。所有的延伸都是从各种各样不同的方面展现出了创立者或者其接班人想要表达出来的品牌价值。
且不说此两种截然不同之人模式种类，其身份并非仅有品牌延伸模式这般简单，同时它更是商业模式，是分别用于长短期盈利的两种不同方法，其主要区别在于，在金字塔模型之中，所有商品均需处于同一处进行售卖，也就是处于同一商店之中进行售卖，如此这般才能够充分体现出品牌一致性，而星系模型则不然，其品牌所涵盖的范围乃是不同领域，此模型之中的品牌一致性是由品牌创立者来予以精心确保的。
奢侈品品牌延伸的两种模式以及对比
品牌延伸的成功因素：
品牌无形资产越多，就可以进行越多的延伸
比起品牌延伸来，发展副线品牌更容易毁坏品牌声望，因为副线产品会将品牌高质量稀释，是这样的情况。
副线品牌另一个风险——模糊品牌核心定位
应该限制或避免授权经营
“生活方式”，这是品牌延伸常用的词语，比如说鳄鱼、拉尔夫·劳伦，还有汤米·希尔费格，然而奢侈品品牌所售卖的并非生活方式，生活方式跟持久性是互相背离的，那般容易致使品牌价值减少。
产品家族中，主打产品绝不能用来进行品牌延伸
文化在各个方面都不可或缺
奢侈体现在细节中，副线品牌也是如此
如何掌控品牌延伸：
第一步，战略分析
首先是第二步，它是以品牌合理性的来源作为基础的，而品牌合理性来源涵盖了交易、材料、历史、文化、生活方式这些层面，于此基础之上，要去研究延伸战略以及战略资源。
第三步，要维持跟品牌具有的那些特征的一致性，还要跟品牌所属的那种奢侈程度达成一致，核心特征是最为重要的，需参考品牌特性三棱镜，就是前文提到的那个。
第四步，要做风险评估，接着开展SWOT分析，需留意品牌延伸会伴随着对创新、制造、销售以及沟通控制的减少，所以会脱离奢侈品商业模式。
三、 奢侈品商业模式
1、四种奢侈品商业模式
1、 奢侈品核心盈利模式&非核心盈利模式（以核心产品地位来划分）
2、 香水商业模式
3、 奢侈服务的商业模式
4、 高科技市场的商业模式
1（1）奢侈品核心盈利贸易
以个人配饰（手表、珠宝、皮具）以及汽车市场作为典型代表的核心贸易本身就能够确保公司能够长期活下去，这种模式具备这样的特点，那就是品牌存在着一个地道的核心产品系列，并且在中等档次系列里获取利润。
很少有利润的是那些昂贵的产品，所以销售许多这类的商品没有任何意义，更不用花费精力去拓展此类系列产品的数量。同样，入门级产品盈利很少，不能太过廉价，质量绝不能让顾客失望，还肯定须要有品牌的一个标志，其目的在于使顾客形成喜好，以便未来去购买利润更大的产品。
诸多知名大品牌依照此种商业运营模式，比如说卡地亚，还有法拉利，另外爱马仕把此战略应用于两种贸易范畴，也就是皮革以及丝绸。
奢侈品核心盈利贸易工作模式应避开的陷阱：
避开品牌延伸，能够获取快速收益，然而却会招致巨大代价，品牌实施管理，需要投入时间、耗费精力以及支付高昂的费用，并且最终或许不会有任何回报，真正达成成功的新领域开展探究工作，就如同爱马仕那样，当从皮制品领域延伸至丝绸领域的时候，还能够维持住最初的贸易范畴，且始终处于奢侈品界限之内，如此这般的成功相当罕见，都彭，在打火机贸易走向衰落之后，转向了制笔行业，可是却没有研发出具备核心竞争力的产品，登喜路也面临着同样的状况，在男士软产品进行大规模拓展之后，最终并未取得成功。
内部厌倦招牌产品。
拒绝过去 ，公司新掌权团队急于开发新产品。
市场饱和以及通俗化导致过时的产品形象。
（2 ）严格受限的奢侈品核心系列产品
具有很高声誉的奢侈品牌初始贸易领域典型产品，盈利困难，或者无法大量销售， 此模式下初始产品用以保持品牌梦想，其他产品用于盈利，满足盈利的两个典型商业模式是金字塔模型与星系模型，主要通过最便宜的产品盈利。
金字塔商业模式（代表为法国高级时装行业）
金字塔模式存在着两个风险，其一，当品牌背离顶尖产品之际，会出现创意被稀释的状况；其二，下层产品会对品牌造成影响。下层那些高利润的小产品，可带来“易钱”，进而成为一种赚取利润的大规模销售途径，然而却致使品牌变得极为脆弱。
金字塔模式延伸出的钻石模式：香奈儿、路易威登、劳力士。
香奈儿的金字塔模式并非呈降序排列，而是众多迷你金字塔相互并立着，这些金字塔在质量以及价格方面很难做到依次递减，（唯一的特殊例子是眼镜和T恤）。
以下是几个奢侈品牌的金字塔框架分析：
星系商业模式
平等地去对待每一项商品，每项商品皆会以相同的方式来表达品牌梦想。存在着这样一种风险，即品牌依靠的是单一的人物，并且这个人得随着年龄的不断增长始终保持着足够的警惕，不然的话所有的一切都会被彻底打散。
星系模式并非仅仅限定于时尚界，像亚兰·迪卡的奢侈餐厅也运用了此模式，中心并非必然是某一个人，凡尔赛宫，尚博城堡，泰姬陵都是极为不错的例证。
2、香水商业模式
香水，是在消费品市场里率先被攻占的一个领域，属于奢侈品范围，在奢侈品行业内是很重要且特立独行的产品，它同样拥有着别具一格的商业模式。
奢侈品香水商业模式：高级时装—奢侈品香水组合
借助引入一种恒久存在的唯一香氛，从而让时装品牌长久留存、永不磨灭，著名的香水差不多都是因高级时装才得以成功，那香水所承载的梦想，并非再靠气味来支撑，而是体现在伟大设计师所缔造的品牌范畴里。
高级香水和大众高级香水模式
最重要的是广告和销售环节。广告已经不再和设计师有联系。
3、奢侈品服务的商业模式
前面的三种，跟“轻工业”存在关联，与之形成对照的是“重金属”业界的交易，它有着成本高度集中、支出规模超级庞大是特征的，重点集中于服务领域（像是酒店、游艇、餐饮场所、航空运输）。
两种管理机制:
1）提供公共服务的机制
针对交通头等仓而言，新加坡航空是该商业模式的一个案例，它被称作最具价值的航空公司，其头等舱是真正的奢侈品，然而更值得瞩目的是它的公司品牌运作能力，这一能力超越了其他航空公司，新加坡航空具备四个核心价值，分别是持久创新、一流技术、货真价实以及出众的客户服务，并且它以最高水准坚持着这些价值。
2）提供单独服务的机制
罗莱夏朵酒店、七星级的比斯迪拜塔这类奢侈酒店，东方快车这种特殊专列以及私人喷气飞机等等。当今奢侈酒店成功的关键在于创新，像冬天把庭院改造成滑冰场这样具有破坏性的创新方式。还有餐厅可采用星系商业模型这一情况。
4、“高科技”商业模式
若科技产品打算实施奢侈品战略，那就得掌握两个相互抵触的领域技术，一方面得确保产品设计在数年时间里都保持时髦的状态，另一方面还要自始至终处于科技前沿位置。
电子类产品范畴之内，技术向前发展的速率趋向于，要将实体的产品以及服务划分开来。服务能够不断地予以改良，延长产品的运用存续期，经由某种说法致使产品转变为奢侈品。产品和服务均能够成为名副其实的奢侈品。
2、 经济危机与奢侈品商业模式
公司管理，无论哪家，都必然会历经危机之境，经济周期那也是根本无法避开的，奢侈品的商业模式存在着具备清除危机之功效。
奢侈品战略对危机有着高度适应。危急时刻的奢侈品战略细节：
“短期顾客”数量下降
不再有炫耀型买家
“真正的顾客”会延迟购买奢侈品
紧接着，奢侈品将迅猛地返回到更早时候的销数，别的品牌会持续地滞后。缘由是这样的：一旦人们的忧虑得到了舒缓，顾客需要透过奢侈品中来拿到慰藉，并且朝着旁人进行展示，在这个时候奢侈品再度获得到它的社会意义。顾客实施自我奖赏的举动，历经了长久的等候，顾客打算奖励自身或者当作礼品送给别人。这般的影响造就了销量的回升，真正的奢侈品并没有降低价格，并且始终制造出更多价格高昂的新品，所以危机过后会致使利润大幅度地提高。
奢侈品战略不受危机影响，但奢侈品市场并非如此。
作为奢侈品的战略类型，商业模式往往不以入门产品和顶尖产品盈利为依托，而是建立于坚实的、丰厚盈利的核心之上。这种战略能够推动品牌安然越过危机门槛，继而变得愈发强硬坚实。
“酸性测试”针对奢侈品战略而言，是经济周期以及泡沫，路易威登于经济危机的2008 - 2009年期间，保持着10%的增长率，宝马在2010年时的业绩，也是相当引人注目的。
然而在另一端，绝大多数声称的奢侈品牌未曾依照奢侈品战略行事，不是走向破产，就是削减生产线以及分销。在危机这段时期，客户会转向确立长远价值层面，而不是着眼于短期促销。
四、 从奢侈品战略中学到什么？
1、奢侈品战略有广泛适应性
涉所有贸易的奢侈品，在所有领域，都能或多或少被借鉴策略，以此助品牌寻独创有效策略，摆脱平凡化趋势。
说比如，在医疗这个领域，手术看起来好像是奢侈品相反的那种情况，原因在于它不准许有奢侈的情况存在，这是因为必须要给生病的人进行医治才行，而且它不会致使出现社会阶层划分的状况，通常情况下是不会有人去炫耀手术留下的伤疤之类的，然而手术过程当中确实是存在着奢侈品对应的市场的，那就是整容手术。高级诊所的存在很好地证实了相关策略对于这种情况是适用的，巴西这个地方，作为年轻以及外观美丽这些特质的承载者，是开设诊所最为合适的地方，它构造出了那种奢侈品所具有的环境，进而使得手术这样的行为能够升级成为一种艺术。
案列—苹果公司如何遵循奢侈品战略？
苹果的策略包含了运用传统市场的奢侈品策略的所有特点：
有清晰目标，创造性的乌托邦。
一个有名的、富有创新精神的创始人。
苹果公司的历史，是一部有着逐渐巩固的时间维度的影响传说，其创始人曾被替换，而后又回归，去拯救那走下坡路的公司。
那些使用苹果的人，会有炫耀的行为，并且，苹果这个商标，其是被嵌在产品外壳之上的，这就是地位元素之所在。
有关于和艺术之间的关系，苹果，受到了身为设计专家的那些人，也就是最忠实的客户以及最虔诚的信仰者的那种顶礼膜拜。
针对于稀有物品所进行的系统性创造，所以会出现客户排着队等待一整个夜晚的情况，仅仅就是为了能够在第一时间将其买到。
价格明显高于其他竞争者。
与顾客保持一定距离。
显然，苹果运用了奢侈品策略，尽管所处市场不是奢侈品市场
2、混合策略：奢侈品策略+大众消费策略
切不可将奢侈品的四个元素（产品、价格、地点以及推销）与传统产品的四个元素相混淆，运用一种纯粹的奢侈品策略难度极大，并且成本颇高，特别是奢侈品在销售方面要求甚高，我们能够采用混合策略，即一个品牌的一部分运用传统产品策略，另一部分运用奢侈品策略。
案例一 “双层体系”欧缇丽
在化妆品市场里，存在这样一种情况，一层摆放的是奢侈品，另一层陈列的是平价品，这二者之间的界限清晰明确，然而它们却同属于一个品牌。并且，在这个市场当中，仅有一部分情况是能够借鉴奢侈品战略的，其中有两个典型的例子，分别是欧树和欧缇丽。
欧缇丽诞生于波尔多，那是法国红酒产地其中之一，该品牌推行“红酒疗法”，也就是利用红酒精华去调理皮肤以及身体。品牌之下既有作为奢侈部分的，依托于红酒的高档酒店还有温泉浴场，又有属于平价部分的自我护理部分 在这个案例当中，二者是不可以混淆的，尽管处于同一个品牌，也就是欧缇丽，有着共同理念，即红酒疗法，然而却截然不同，没有谁会把温泉跟护肤品混为一谈。
案例二 真正的混合策略:雀巢胶囊咖啡机
雀巢的胶囊和咖啡机
产品里头既有着奢侈的部分，又有着大众消费的部分，雀巢胶囊咖啡机呢，是一个有着格外启发习惯的例子，这般例子采用了两种策略。
胶囊的奢侈品战略：
对分销完全掌控，路易威登模式，与客户保持直接联系
有关于产品的战略，其中包含限量版系列，还有专利技术，以及关乎泡出咖啡的质量，另外还有胶囊式外观。
价格战略（定价非常高）
咖啡机的大众消费品策略
与高级品牌，如克鲁伯进行品牌联合，开放销售